Principais métodos para criar uma campanha de cold e-mail eficaz
Para trabalhar uma estratégia de Cold Mailing eficiente, existem vários frameworks para guiar a criação de e-mails. Não existe um método que se sobressaia absolutamente, cada segmento se beneficia mais de uma estrutura. Portanto, iremos sugerir alternativas que podem ser testadas, com orientações de como avaliar a efetividade das campanhas.
AIDAO framework mais popular para criação de scripts é o AIDA (Atenção; Interesse; Desejo e Ação).Essa estrutura possibilita que seja escrito um e-mail mais completo e persuasivo, evidenciando a solução da sua empresa pelo ponto de vista do leitor. A mensagem deve captar a atenção do destinatário, tanto no assunto quanto no primeiro parágrafo, o que normalmente é feito com uma frase de impacto.Em seguida, deve gerar interesse ao apresentar um problema relevante, descrevendo as consequências de ignorar o problema. O próximo passo é criar desejo, destacando os benefícios e o valor único da solução, frequentemente utilizando provas sociais como testemunhos.Finalmente, a mensagem deve incentivar o destinatário a realizar uma ação específica, como responder ao e-mail, agendar uma reunião ou fazer uma compra, completando assim o ciclo de comunicação persuasiva.👍 Pontos positivos: e-mail completo; estrutura alinhada com comunicações de marketing; CTA persuasivo.👎 Pontos negativos: pode ficar muito longo; estrutura muito comum.
PASEsse framework é uma variante similar ao AIDA, mas com uma abordagem mais direta ao ponto. O PAS (Problema; Agitação; Solução) se baseia em ativar o lado emocional do leitor para engajá-lo.Primeiro, é apresentado um problema que o empresário se identifica; em seguida, esse problema deve ser agitado, isto é, deve-se explorar as consequências de não resolvê-lo logo, focando no fator emocional, para que o leitor visualize cenários negativos sem a sua solução; por fim, você introduz a solução - lembre-se de deixar claro como sua proposta de intervenção é capaz de resolver o problema levantado anteriormente.Não está claramente descrito na metodologia, mas não se esqueça de inserir uma CTA para orientar o leitor a responder a mensagem.👍 Pontos positivos: e-mail sucinto; foco na dor do usuário👎 Pontos negativos: caso o usuário não se identifique com o problema, irá ignorar o e-mail
BABO framework BAB (Before; After; Bridge - Antes; Depois; Ponte) utiliza storytelling para apresentar a solução em um e-mail frio com autoridade e prova social.A estrutura consiste em apresentar o cenário atual do cliente, considerando suas dificuldades específicas ou contando um caso de cliente já atendido pela sua empresa. Após descrever o cenário anterior à contratação da sua empresa, é necessário comentar o resultado que a sua solução gerou, de preferência com estatísticas tangíveis.Por fim, deve-se posicionar sua empresa como a ponte de ligação entre o antes e depois do seu cliente, ou seja, mostrar que essa transformação foi possível graças à intervenção da sua solução.👍 Pontos positivos: gera autoridade com prova social; storytelling👎 Pontos negativos: precisa ter cases de antes e depois impactantes; a dor dos clientes precisa ser bastante similar
Outros métodosExistem ainda outras formas de escrever um e-mail de prospecção, não especificadas em frameworks, mas também amplamente utilizadas. A maior parte das referências desses métodos vêm dos Estados Unidos, onde o Cold Mailing é mais popular. Vejamos, a seguir, algumas dicas sobre como criar scripts de prospecção.Direto ao ponto: visa apresentar o problema que sua empresa resolve com o mínimo de palavras possível. Isso é útil para aumentar as taxas de leitura dos e-mails, por ser uma mensagem mais curta, e serve para engajar públicos que estejam mais conscientes de que precisam do seu serviço.Contato consultivo: consiste em levantar um rápido panorama de como o seu cliente lida atualmente com o problema e propor marcar uma reunião para explicar como você pode ajudá-lo (ex: “analisei seu site e redes sociais e percebi que o certificado SSL está expirado e que ainda não possuem selo de verificação no Instagram”). Essa abordagem é especialmente útil para cold mailing em pequena escala, pois é mais efetiva quando há personalização dos envios.Soft CTA: ao invés de convidar o leitor direto para uma reunião ou até mesmo para um fechamento direto, muitos consultores recomendam colocar uma chamada para ação simples, para abrir o relacionamento com a empresa. Isso possibilita uma maior taxa de resposta aos e-mails, o que possibilita mais margem para convencer o lead. Ao invés de chamá-lo para a reunião, pergunte se ele se identifica com aquela situação ou ainda se tem alguma dúvida sobre aquele problema.Encontrar decisor: em empresas maiores, falar com pessoas em altos cargos no organograma é um desafio. Para isso existe a estratégia de enviar e-mails para gestores, secretárias e analistas, com o objetivo de que eles se identifiquem com o problema e te ajudem a chegar até o líder da empresa. Logo, caso seu público-alvo sejam empresas de grande porte, observe se há a necessidade de passar por vários pontos de contato até chegar ao responsável por contratar a sua solução.Acompanhamento de métricasAlém de aplicar as metodologias e dicas acima, é fundamental acompanhar métricas de desempenho da campanha para, continuamente, otimizar os resultados. Analise os seguintes dados para promover melhorias nos seus disparos de e-mail.Taxa de abertura: está diretamente ligada ao assunto do e-mail e à primeira frase da mensagem. É preciso analisar o quanto a headline está se conectando com o seu lead e, nessa etapa, o que vale é a diferenciação. Empresários recebem vários e-mails com “oferta exclusiva” “condição especial” “você está deixando dinheiro na mesa” “gostaria de aumentar seu faturamento?”, etc. Quanto mais padronizada e genérica for a linha de assunto, menores a chances de capturar a atenção do leitor. Por isso, opte por colocar uma frase que reflita um problema específico daquele público e que só uma empresa do seu nicho poderia resolver. Além disso, lembre-se de conferir se o público-alvo está corretamente segmentado, pois, mesmo com uma linha de assunto perfeita, o destinatário que não tiver demanda pela sua solução irá ignorar o e-mail.Taxa de clique/resposta: mesmo que o destinatário não tenha interesse na sua oferta, a interação dele com seu e-mail é um sinal que sua mensagem está indo no caminho certo - a não ser, é claro, que a resposta dele seja uma crítica direta. Porém, receber uma mensagem como: “não tenho interesse no momento, obrigado” já é um indicador de que aquela pessoa leu sua mensagem por inteiro e entendeu a proposta de valor da sua empresa. O fator que mais influencia para aumentar essa taxa é a personalização da mensagem. Quando o leitor tem a sensação de que você não teve trabalho para enviar aquela mensagem a ele, por reciprocidade, ele também não terá o trabalho de responder. A automação de e-mails para estratégias de cold mailing deve ser feita sempre com o máximo de variáveis possíveis para trazer essa sensação de mensagem personalizada.Taxa de conversão: o conceito de conversão será variável, de acordo com a estratégia selecionada para a campanha, mas, em geral será agendamento de reunião, compra, conseguir um contato telefônico, ou similar. Essa taxa não deve ser olhada sem considerar as outras, pois considerar apenas a conversão não indica com clareza qual aspecto da mensagem precisa de ajustes. Analise a conversão em conjunto com abertura e resposta, pois caso estas estejam em índices médios de performance, significa que o gancho de atenção está válido e a proposta de valor está adequada e suficientemente personalizada. A partir disso, pode-se buscar causas para a baixa conversão, como público desqualificado, falta de confiabilidade na sua marca, ou ainda linguagem muito incisiva, que pode assustar leitores por medo de fraude. Últimas publicações
Maximizando Resultados: Técnicas Avançadas de Prospecção Ativa para SDRs
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